Strategie e strumenti di digital marketing a supporto dell'area commerciale
Un approccio Sales & Lead oriented: Spider 4 Sales
Il Digital Marketing può concretizzarsi in reali opportunità di business per le aziende?
Ne siamo assolutamente convinti, infatti esistono diverse strategie che possono portare risultati tangibili in termini di conversioni, sia che si tratti di vendite che di Lead Generation, sempre nel contesto di un percorso di crescita del brand.
Il nostro Head of Sales Guglielmo di Bisceglie racconta qui quanto sia importante utilizzare un approccio sMarketing per utilizzare il Digital Marketing a supporto della rete vendita, e in un'altra serie di articoli come costruire e coltivare relazioni di valore con i propri lead tramite strategie di Lead Generation, Lead Nurturing e Lead Management.
Per proseguire su questi temi strategici per le aziende, apriamo una nuova rubrica “Spider 4 Sales”.
Nell’ultimo periodo il mondo digitale ha ricevuto una spinta eccezionale e anche le imprese si sono trovate a dover accelerare il processo di digitalizzazione già in atto coinvolgendo tutti i diversi reparti aziendali.
In particolare è emerso come l’uso di strumenti e applicazioni web o lo sviluppo di strategie di marketing digitale siano di fondamentale importanza anche per il reparto Sales.
In questo contesto la sinergia tra marketing e sales è diventata sempre più importante: per far crescere il business i reparti marketing e commerciale devono definire obiettivi condivisi e lavorare fianco a fianco, condividendo le strategie e facendosi aiutare dagli strumenti digitali.
L’allineamento tra reparto sales e marketing ("smarketing") passa attraverso competenze specifiche e alcune buone pratiche: continua a leggere per scoprire quali sono.
Vuoi migliorare le tue strategie di vendita grazie al digitale? Scopri come possiamo aiutarti
Non solo digital marketing: l’importanza della digitalizzazione dei processi nelle imprese
Internet è ormai onnipresente nelle vite di tutti noi: ci possiamo accedere dai più diversi apparecchi e ci affidiamo alla rete continuamente, sia in ambito lavorativo che di svago. Nel tempo, quindi, i responsabili marketing aziendali hanno dovuto adattare le loro strategie per poter sfruttare al meglio questi nuovi strumenti.
Se già da diverso tempo i reparti marketing hanno dovuto integrare competenze digitali per gestire le opportunità (ma anche le sfide) che la Rete offre loro ogni giorno, la progressiva digitalizzazione non è stata però scontata per tutti gli altri reparti aziendali.
L’ultimo anno ha reso l’utilizzo degli strumenti digitali una scelta obbligata per l’intera organizzazione aziendale, svelandone l’importanza e le potenzialità, in particolare in ambito commerciale.
Piattaforme di Marketing Digitale e Strumenti indispensabili per poter Vendere online
Alcuni strumenti digitali sono diventati sempre più importanti, soprattutto per i processi di vendita: dove prima empatia e comunicazione non-verbale aiutavano tanti commerciali a chiudere accordi, ora queste abilità non possono essere sempre utilizzate a causa della distanza.
I processi di ricerca di nuovi clienti si sono perlopiù spostati online: grazie a piattaforme come Linkedin e a strategie di Social Selling, la ricerca di nuovi contatti passa attraverso i profili professionali aziendali e personali, rendendone imprescindibile la cura e la completezza.
Si sono anche trasferiti online la maggior parte degli incontri commerciali: è quindi indispensabile ormai per tutti i membri della rete vendita saper utilizzare a livello professionale piattaforme di videoconferenza come Zoom.
Gli strumenti digitali vengono in aiuto anche per la collaborazione interna all’azienda con strumenti come Teams, che permette di gestire il flusso di lavoro e confrontarsi con i colleghi.
Diventa inoltre sempre più fondamentale avere un database integrato a disposizione di tutto il team: attraverso l’uso di software CRM e di Marketing Automation avanzati, è possibile tenere sotto controllo i risultati di un’attività di lead generation o lo stato di una trattativa.
Smarketing: la sinergia tra team sales e team marketing
In questo processo di “digitalizzazione delle vendite”, sia nelle aziende B2C che B2B, emerge ancora di più la necessità di creare una sinergia tra attività di digital marketing e commerciali, tanto che si sente spesso parlare di “smarketing”.
I due rami dell’organizzazione aziendale devono sì condividere esigenze e obiettivi del cliente ma, soprattutto, conoscerne a fondo le caratteristiche. Devono condividere dati e analisi specifici del loro reparto, per accertarsi che azienda e cliente parlino la stessa lingua.
Le specifiche attività di marketing e commerciali possono ottenere risultati positivi con maggiore facilità se tutti i reparti coinvolti sanno utilizzare al meglio i rispettivi strumenti e far convergere i dati.
Buone pratiche di allineamento tra ufficio sales e marketing (smarketing) sono:
• Definire obiettivi chiari e condivisi sia nel breve sia nel lungo periodo.
• Identificare le strategie e i canali digitali migliori per raggiungere ciascun obiettivo.
• Studiare assieme strategie di Account Based Marketing e Inbound Marketing per trasformare i lead in clienti in base alla fase del processo di acquisto in cui si trovano.
• Coltivare la relazione con i clienti già acquisti e tenere traccia di tutte le attività svolte e delle informazioni raccolte all’interno di un database integrato.
• Tenere sotto controllo contatti e lead grazie a software CRM e sistemi di Marketing Automation integrati e a disposizione di entrambi reparti.
• Unire dati e report dei due reparti per coordinarli e sviluppare al meglio strategie condivise che portino al comune obiettivo di far crescere l’intera realtà aziendale.
Marketing & Sales: Obiettivi condivisi e competenze digitali per far crescere il business
Vuoi dare un boost alle tue strategie di vendita grazie al digitale? Contattaci per sapere come
