Si è parlato di Lead Generation e Marketing Automation per il B2B durante il nostro intervento ai Samu Digital Days, l'evento organizzato all'interno di SamuExpo, fiera biennale dedicata al mondo dell'industria che si è tenuta a Pordenone dal 31 marzo al 2 aprile 2022.
All'interno della tre giorni di talk e conferenze dedicate al mondo digitale nell'industria, il 31 marzo i nostri Andrea Pizzato e Veronica Peressotti hanno presentato al pubblico di professionisti e manager presenti in sala una panoramica delle principali strategie, tecniche e strumenti a disposizione delle aziende per acquisire contatti e generare nuove opportunità commerciali attraverso il Web.
Lead Generation e Account Based Marketing: creare opportunità attraverso il Web
Partendo dal concetto di lead e di funnel, la prima parte dello speech si è focalizzata sulle strategie di lead generation, il processo che permette di attirare l'attenzione dei propri potenziali clienti sul Web con l'obiettivo di raccogliere i loro dati di contatto attraverso la compilazione di un form online.
Si tratta di un'attività che richiede competenze strategiche, tecniche e analitiche, oltre che del tempo per poter dare i suoi frutti. "Fare lead generation non significa solo confezionare delle pagine web contenenti un form da compilare, ma rappresenta un processo strutturato che parte da uno studio delle proprie Buyer Persona e del loro processo decisionale di acquisto e continua con lo sviluppo della strategia e dei canali più adatti per attirarle verso il proprio sito o landing page," ha spiegato Veronica Peressotti, CMO e Marketing Consultant di Spider 4 Web. "Senza contare che ogni business ha le logiche e modalità proprie, per cui non esiste una ricetta unica e univoca per ogni mercato: le strategie di lead generation devono essere studiate ad-hoc e affinate continuamente nel tempo attraverso un costante monitoraggio dei dati e dei risultati."
Tra i temi toccati anche la possibilità di utilizzare delle strategie di Account Based Marketing, un approccio particolarmente adatto a chi opera in mercati B2B perché si basa sulla selezione di un numero mirato di aziende di riferimento a cui far arrivare comunicazioni ad-hoc, tramite campagne mirate. "Invece di lavorare su uno o più messaggi da far arrivare, attraverso diversi canali, al maggior numero di persone possibili che corrispondono al nostro target di riferimento, l'approccio Account Based ragiona al contrario perché parte dalla selezione di un numero specifico di aziende e referenti aziendali" ha proseguito Peressotti. "Questo tipo di strategie offrono il vantaggio di essere molto mirate, ma richiedono un certo effort da parte sia del reparto marketing (che si occupa della prima fase di selezione e gestione delle campagne), sia del reparto commerciale (che interviene nella selezione delle aziende e poi si occupa del follow up e del recall dei contatti intercettati). Con questa metodologia, ancora più che con altre, quindi, i due reparti devono necessariamente lavorare a stretto contatto ed essere sempre allineati, condividendo possibilmente i dati all’interno di un software CRM."
Marketing Automation: strategie e soluzioni per coinvolgere i lead
Se la generazione di lead è il primo passaggio importante per ottenere nuove opportunità commerciali, la gestione e la cura dei contatti acquisiti è altrettanto fondamentale per trasformare i lead in clienti. Anche per queste attività di lead management e lead nurturing il Web viene in aiuto delle imprese attraverso soluzioni tecnologiche sempre più evolute che permettono di ottimizzare, automatizzare e misurare le attività di marketing online.
"Attraverso strategie e strumenti di Marketing Automation è oggi possibile gestire l'attività di lead generation e coltivare la relazione con i potenziali clienti registrando i loro interessi e attività sul Web e inviando comunicazioni personalizzate e automatizzate" ha spiegato Andrea Pizzato, CEO di Spider 4 Web nella seconda parte dell'intervento. "Le piattaforme di Marketing Automation sono software che si interfacciano con la posta elettronica, sito web, chat, social, ads per registrare utili informazioni sugli interessi e comportamenti degli utenti nei diversi canali digitali. Il senso della Marketing Automation è quello di andare a creare un database con un ricco storico di dati sugli utenti, in modo da registrarne le azioni, il grado di interesse per determinati prodotti, servizi o argomenti, e spingerli verso un'azione. Se integrato a funzionalità CRM per la gestione delle opportunità di vendita e delle azioni commerciali, è possibile gestire attraverso un'unica soluzione le attività marketing e sales e il funnel completo."
Dalla creazione di landing page e form integrati alla possibilità di segmentazione dei contatti e di tracking delle azioni sul web, dall'assegnazione di un punteggio automatico ai lead (lead scoring) alla creazione di email e messaggi personalizzati e automatizzati al verificarsi di determinate azioni del lead, fino all'analisi dei dati con report personalizzati, sono molte le funzionalità integrate all'interno delle diverse piattaforme di Marketing Automation disponibili sul mercato. "I software di Marketing Automation oggi disponibili sono molti e scegliere la soluzione migliore per la propria azienda non è sempre facile", conclude Pizzato - "In fase di selezione, consigliamo sempre ai nostri clienti di valutare diversi aspetti quali la facilità d'uso del software, la possibilità di integrazione con altri sistemi aziendali, ad esempio l'ERP, le modalità di supporto offerte, la disponibilità di reportistica adeguata. Va inoltre fatta una riflessione sulle politiche legate alle licenze del software e alla relativa scalabilità: per evitare brutte sorprese è importante valutare fin da subito non solo le esigenze aziendali attuali, ma anche quelle future, in particolare in termini di numero di utenti e di contatti a database."
Molte le domande e curiosità da parte del pubblico presente al talk, che sono poi proseguite nel corso dei due giorni successivi di fiera, dove i nostri referenti hanno potuto confrontarsi con responsabili aziendali, professionisti del settore e altre aziende di tecnologia del network DITEDI, Cluster delle Tecnologie Digitali, di cui Spider 4 Web fa parte da diversi anni.
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