Nell’ultimo periodo il mondo digitale ha ricevuto una spinta eccezionale e anche le imprese si sono trovate a dover accelerare il processo di digitalizzazione già in atto coinvolgendo tutti i diversi reparti aziendali.

In particolare è emerso come l’uso di strumenti e applicazioni web o lo sviluppo di strategie di marketing digitale siano di fondamentale importanza anche per il reparto Sales.

In questo contesto la sinergia tra marketing e sales è diventata sempre più importante: per far crescere il business i reparti marketing e commerciale devono definire obiettivi condivisi e lavorare fianco a fianco, condividendo le strategie e facendosi aiutare dagli strumenti digitali. 

L’allineamento tra reparto sales e marketing ("smarketing") passa attraverso competenze specifiche e alcune buone pratiche: continua a leggere per scoprire quali sono.

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Non solo digital marketing: l’importanza della digitalizzazione delle imprese 

Internet è ormai onnipresente nelle vite di tutti noi: ci possiamo accedere dai più diversi apparecchi e ci affidiamo alla rete continuamente, sia in ambito lavorativo che di svago. Nel tempo, quindi, i responsabili marketing aziendali hanno dovuto adattare le loro strategie per poter sfruttare al meglio questi nuovi strumenti. 

Se già da diverso tempo i reparti marketing hanno dovuto integrare competenze digitali per gestire le opportunità (ma anche le sfide) che la Rete offre loro ogni giorno, la progressiva digitalizzazione non è stata però scontata per tutti gli altri reparti aziendali.

L’ultimo anno ha reso l’utilizzo degli strumenti digitali una scelta obbligata per l’intera organizzazione aziendale, svelandone l’importanza e le potenzialità, in particolare in ambito commerciale.


Strumenti indispensabili per poter vendere online

Alcuni strumenti digitali sono diventati sempre più importanti, soprattutto per i processi di vendita: dove prima empatia e comunicazione non-verbale aiutavano tanti commerciali a chiudere accordi, ora queste abilità non possono essere sempre utilizzate a causa della distanza. 

I processi di ricerca di nuovi clienti si sono perlopiù spostati online: grazie a piattaforme come Linkedin, la ricerca di nuovi contatti passa attraverso i profili professionali aziendali e personali, rendendone imprescindibile la cura e la completezza.

Si sono anche trasferiti online la maggior parte degli incontri commerciali: è quindi indispensabile ormai per tutti i membri della rete vendita saper utilizzare a livello professionale piattaforme di videoconferenza come Zoom. 

Gli strumenti digitali vengono in aiuto anche per la collaborazione interna all’azienda con strumenti come Teams, che permette di gestire il flusso di lavoro e confrontarsi con i colleghi. 

Diventa inoltre sempre più fondamentale avere un database integrato a disposizione di tutto il team: attraverso l’uso di software CRM avanzati, è possibile tenere sotto controllo i risultati di un’attività di lead generation o lo stato di una trattativa.


Smarketing: la sinergia tra team sales e team marketing 

In questo processo di “digitalizzazione delle vendite”, sia nelle aziende B2C che B2B, emerge ancora di più la necessità di creare una sinergia tra attività di digital marketing e commerciali, tanto che si sente spesso parlare di “smarketing”. 

I due rami dell’organizzazione aziendale devono sì condividere esigenze e obiettivi del cliente ma, soprattutto, conoscerne a fondo le caratteristiche. Devono condividere dati e analisi specifici del loro reparto, per accertarsi che azienda e cliente parlino la stessa lingua.

Le specifiche attività di marketing e commerciali possono ottenere risultati positivi con maggiore facilità se tutti i reparti coinvolti sanno utilizzare al meglio i rispettivi strumenti e far convergere i dati. 

Buone pratiche di allineamento tra ufficio sales e marketing (smarketing) sono:

Definire obiettivi chiari e condivisi sia nel breve sia nel lungo periodo.

Identificare le strategie e i canali digitali migliori per raggiungere ciascun obiettivo.

Studiare assieme strategie di Account Based Marketing e Inbound Marketing per trasformare i lead in clienti in base alla fase del processo di acquisto in cui si trovano.

Coltivare la relazione con i clienti già acquisti e tenere traccia di tutte le attività svolte e delle informazioni raccolte all’interno di un database integrato.

Tenere sotto controllo contatti e lead grazie a software CRM e sistemi di Marketing Automation integrati e a disposizione di entrambi reparti.

Unire dati e report dei due reparti per coordinarli e sviluppare al meglio strategie condivise che portino al comune obiettivo di far crescere l’intera realtà aziendale.


Obiettivi condivisi e competenze digitali per far crescere il business

Il progressivo processo di digitalizzazione delle attività aziendali e, in particolare, delle vendite ha reso ancora più evidente come strategie e strumenti di digital marketing siano fondamentali per chi si occupa di sales e, viceversa, come condividere informazioni su lead e clienti sia di vitale importanza per chi fa marketing.
Per ottenere i migliori risultati e far crescere il business va quindi superata la dicotomia tra reparto marketing e commerciale attraverso la definizione di obiettivi comuni e lo sviluppo di strategie ad hoc che permettano di sfruttare le enormi potenzialità del Web.
Questo processo non è sempre così semplice: è necessario avere obiettivi chiari e condivisi, conoscere i pro e contro dei diversi strumenti disponibili e avvalersi di competenze specifiche del mondo digitale, anche attraverso il supporto di consulenti specializzati. 

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