Nel mercato B2B, dove i cicli di vendita non sono immediati e le decisioni coinvolgono più interlocutori, avere sotto controllo i numeri è una necessità strategica. Le aziende che sanno misurare l’efficacia delle proprie attività, dal primo contatto al contratto firmato, hanno un vantaggio competitivo reale: possono ottimizzare gli investimenti, migliorare il coordinamento tra marketing e vendite e costruire relazioni più solide con i clienti. In questo scenario, KPI e CRM non sono semplici strumenti tecnici, ma leve fondamentali per trasformare i dati in scelte di business più consapevoli.
Nel mondo del business digitale infatti la parola d’ordine è
misurabilità. Ogni campagna, ogni contatto e ogni trattativa possono
generare dati preziosi, ma senza un metodo e senza gli strumenti giusti si
rischia di navigare senza punti di riferimento. Ecco perché l’integrazione tra KPI
(Key Performance Indicator) e CRM (Customer Relationship Management)
non è solo un’opportunità, ma una vera e propria strategia di crescita.
Con un approccio strutturato, i KPI diventano molto più che
semplici parametri: si trasformano in indicatori concreti della bontà delle
scelte aziendali, aiutando marketing e vendite a dialogare e a muoversi verso
obiettivi condivisi.
Scopriamo in questo articolo quali sono i KPI più utili per tenere sotto controllo le performance delle attività di digital marketing e le vendite, in particolare nel B2B.
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Dal digital marketing alle vendite: perché i KPI fanno la differenza
In ambito marketing e vendite, tenere sotto controllo alcuni
KPI è una pratica utile, non solo per le grandi aziende ma anche per le PMI. Avere
dei KPI di riferimento, infatti, aiuta a capire se marketing e vendite remano
davvero nella stessa direzione (qui un articolo con esempi
concreti di allineamento tra i due reparti).
Un buon set di KPI consente ad esempio di verificare se:
- le
campagne di marketing stanno portando i lead desiderati;
- il
reparto commerciale riesce a trasformare i contatti in opportunità reali;
- le
risorse economiche investite generano ritorni concreti;
- i
clienti acquisiti rimangono fedeli nel tempo.
In questo contesto il CRM gioca un ruolo chiave perché
diventa il contenitore e contatore di tutti questi dati, centralizzandoli e
rendendoli leggibili a manager e team operativi.
KPI di marketing: misurare l’attrattività delle campagne
Nell’ambito delle attività di digital marketing, tenere
sotto controllo alcuni KPI è fondamentale per verificare se le strategie di comunicazione e promozione messe in atto
dal reparto marketing stanno dando i risultati attesi.
Questo vale in particolare quando si parla di Lead
generation, per capire se le strategie messe in atto in ambito marketing riescono
ad attirare contatti di qualità. Alcuni dei parametri più rilevanti in questo
caso sono:
- Numero
di lead generati: indica la capacità di attirare potenziali clienti.
- Costo
per lead (CPL): misura l’efficienza economica delle attività di lead
generation.
- Tasso
di conversione delle campagne: quante persone, dopo aver interagito
con un contenuto, diventano contatti reali.
- ROI
di marketing: il ritorno sull’investimento, parametro imprescindibile
per valutare la redditività delle strategie scelte.
Un CRM consente di raccogliere questi dati da varie fonti,
anche automaticamente, e di confrontarli nel tempo, offrendone un quadro
evolutivo.
KPI di vendita: valutare l’efficacia delle azioni commerciali
Passando al punto di vista del reparto sales, c’è la
necessità di strumenti per capire quanto sia solida la pipeline commerciale e
quanto rapidamente si trasformano le opportunità in contratti. In questo caso i
KPI più utili sono:
- Tempo
medio di chiusura: la durata media di una trattativa.
- Tasso
di win/loss: percentuale di opportunità vinte rispetto a quelle perse.
- Valore
medio dell’ordine: utile per comprendere la qualità delle vendite
concluse.
- Tasso
di fidelizzazione: la capacità di mantenere attivi i clienti
acquisiti.
Attraverso il CRM è possibile monitorare in tempo reale
l’andamento delle trattative, migliorando la previsione delle vendite.
KPI condivisi: dal dialogo tra reparti alla capacità di prevedere i risultati
La definizione di alcune metriche condivise tra reparto
marketing e sales è un ulteriore passo che aiuta a unificare gli obiettivi tra i due reparti e apre la strada a un approccio predittivo,
in cui marketing e vendite possono anticipare i trend e prendere decisioni più
consapevoli.
Un esempio di KPI condivisi sono:
- Lead
to Customer Rate: indica quanti contatti generati dal marketing si
trasformano effettivamente in clienti e permette di stimare con maggiore
precisione quante nuove opportunità sono necessarie per raggiungere i
target di vendita.
- Customer
Lifetime Value (CLV): calcolando il valore economico complessivo che
un cliente porta all’azienda nel tempo, diventa possibile prevedere la
redditività futura e ottimizzare gli sforzi di fidelizzazione.
Questi indicatori di performance sono utili non solo come una fotografia del presente, ma per
sviluppare una maggiore collaborazione tra i reparti e per guidare la strategia
aziendale con uno sguardo rivolto al futuro.
Dalla teoria alla pratica: il ruolo del CRM nella misurazione delle performance
Parlare di KPI senza uno strumento che li supporti rischia
di restare un argomento teorico.
Una volta definiti i KPI di riferimento è fondamentale che i
reparti marketing e vendite accedano agli stessi dati attraverso uno strumento
condiviso come il CRM.
Il CRM rende infatti concreta e condivisa la raccolta dei
dati e la misurazione delle performance, offrendo dashboard intuitive, report
aggiornati in tempo reale e automatizzazioni che riducono al minimo l’errore
umano.
Inoltre, la possibilità di incrociare dati di marketing e
vendite permette di identificare schemi, prevedere comportamenti futuri e
ottimizzare le strategie con un approccio predittivo.
Misurare i principali KPI all’interno del CRM quindi può
rendere ogni azione più consapevole e mirata.
Per fare questo è fondamentale che tutta l’azienda sia
allineata sulle buone pratiche di utilizzo dello strumento e che ci sia
costanza e attenzione nell’inserimento e aggiornamento dei dati.
Con dati corretti e aggiornati è possibile misurare
indicatori il più possibile affidabili che permettano di trasformare i
numeri in scelte strategiche.
In questo modo il management può prendere decisioni rapide,
i commerciali possono concentrarsi sui contatti più caldi e il marketing può
ottimizzare le proprie campagne.
Se vuoi approfondire come il CRM possa diventare un vero strumento di sviluppo del business, leggi anche il nostro ultimo articolo dedicato al business development.
