L’approccio al marketing delle aziende B2B è cambiato. Anche se storicamente più legato alle relazioni tradizionali per quanto riguarda la vendita, ora il settore B2B si sta aprendo sempre di più al digitale.

«La centralità non è più data dall'agenda del singolo commerciale, ma dalla capacità di generare, catalogare e fare propri i lead» spiega Andrea Pizzato, CEO di Spider 4 Web. «È un'importante rivoluzione culturale che, se per certi aspetti è stata accelerata dalla pandemia, per altri era già in corso con l'impulso alla Digital Transformation avviato una decina di anni fa. Un processo confermato dalle ultime rilevazioni: è raddoppiato il numero di aziende che destina oltre il 5 per cento del proprio fatturato a investimenti sul marketing digitale».

Gli ultimi due anni hanno di fatto tracciato una linea netta: con la pandemia è andata in soffitta la classica stretta di mano. «Si è compreso che per il B2B non era più possibile operare in ambito marketing così come si faceva prima» prosegue Simone Perenzin, COO di Spider 4 Web. Davanti all'impossibilità di sfruttare canali quali fiere di settore, visite ai clienti e incontri di networking, alcuni strumenti digitali, già utilizzati in ambito marketing, sono diventati sempre più importanti anche per i processi di vendita. «È quindi indispensabile ormai per tutti i membri della rete vendita saper utilizzare a livello professionale gli strumenti digitali a disposizione» sottolinea Pizzato.

«Il reparto commerciale ha capito che, grazie allo studio e all'implementazione di strategie e tecniche di Lead Generation e Account Based Marketing, il marketing è diventato un prezioso alleato per l'acquisizione di nuovi contatti di potenziali clienti che, se opportunamente seguiti e gestiti, possono generare interessanti opportunità commerciali». Le parole d'ordine quindi diventano condivisione e collaborazione tra i reparti Sales e Marketing. Per questo allineamento, oltre alle competenze specifiche, è importante tener conto di alcune buone pratiche: «La condivisione di obiettivi e KPI ben definiti per ciascun ambito di competenza; l'identificazione delle strategie e dei canali digitali migliori per raggiungere ciascun obiettivo; lo studio di strategie di Account Based Marketing e Inbound Marketing per trasformare i lead in clienti; il tenere traccia di tutte le attività svolte e delle informazioni raccolte all'interno di un database integrato; il controllo di contatti e lead con software CRM e sistemi di Marketing Automation integrati e la condivisione di dati e report per misurare le performance delle diverse attività».

Leggi la rassegna stampa 

Corriere Nazionale - 14/7/22 - Il digitale entra nel marketing del B2B

Il giornale delle PMI - 30/6/22 - Industria, il digitale entra nel marketing del B2B: addio alle strette di mano, arrivano social selling e gestione lead

Business Community - 6/7/22 - Marketing Business-to-Business: è il momento di social selling e gestione lead

Tribuna Economica - 23/6/22 - Il digitale entra nel marketing del B2B

Giornale partite iva - 23/6/22 - Industria, il digitale entra nel marketing del B2B: addio alle strette di mano, arrivano social selling e gestione lead

Info Impresa - 21/6/2022 - Il digitale entra nel marketing del B2B

ADV Express - 21/6/2022 - Il digitale entra nel marketing del B2B con Spider 4 Web: addio alle strette di mano, arrivano social selling e gestione lead